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    1. 產業寶

      招商談判技巧及策略

      作者:來源:產業寶時間:2015-07-10 15:40

      隨著中國對外開放步伐的不斷加快,沿海地區對外開放不斷向深層次發展,中西部地區也快速步入對外開放的行列。在這一進程中,國內國際市場將會迅速實現一體化,世界各國的企業也將大批地涌入中國,以求在中國市場占有一席之地.沿海地區正在進行產業結構調整,勞動密集型企業正向內地轉移。在這種情況下,將會出現越來越多的經濟技術合作談判。要做到富有成效的招商談判,達到招商引資的目的,我們應該做好招商談判的準備、制定好招商談判的方案、注意招商談判中的問題等。

      ★招商中常見的談判類型及特點

      在招商活動中,與投資者和合作者談判是經常遇到的工作,也是招商引資工作的一項重要內容。所謂談判,就是人們為了改變相互關系而交換意見。為了取得一致而進行相互磋商的一種行為,也是對參與談判的各方產生持久利益的一個過程。談判的目的就是要達成意向和對雙方都有利的協議。另外意義上講。談判也是招商人員和投資者的一種人際交往和感情交流,通過友好的、規范的談判,為今后更大的合作奠定良好的基礎。

      1、 談判的方式和類型有很多,涉及到招商工作的談判大致有以下幾種:

      1)園區開發的談判。

      2)土地出讓的談判。

      3)合資合作的談判。

      4)引進技術和科技合作的談判。

      5)融資的談判。

      6)建設工程的談判。

      7)其他方面的談判。

      2、招商過程中的談判具有和一般經濟合同談判的不同特點,主要表現在以下幾個方面:

      1)談判的目的往往是進行長期合作,而不是一次性交易。特別是園區開發、重點投資、長期合作等,都是在談判的主客體之間達到長期合作的最終目的。

      2)談判的內容不僅有買賣關系的經濟行為和企業行為,也有政府行為、政策行為和法律行為。如對重大建設項目和高科技項目的政府扶持政策,對當地重點行業、重點領域的優惠政策等。

      3)談判的內容和形成的談判結果,設計的范圍較廣,綜合性因素較多。

      4)談判的主客體成分較為復雜,政府官員、科學家、投資商、合伙人等互相交織,角色不斷變換。

      招商談判的準備工作

      1、了解談判對象。在明確自己的企圖和所追求的目標前提下,應該慎重地選擇好談判對象。任何一次招商談判,都可能因為對象選擇不當而失敗。而更多的成功范例則是通過找到一個已方目標和對方條件的最佳結合點,選定一個或多個最有利于已方目標的談判的對象。不管是經過認真慎重的選擇,還是對方已固定的談判對象,都要盡可能了解對方的底細。如資格資歷、年齡、性格、在對方組織內的權利、地位、對決策的影響力度、處事風格等。對對方資信、經濟實力、市場地位和業績等也應該盡量去了解掌握。

      2、制定談判計劃。首先是確定談判的具體目標,即是確定期望目標 和臨界目標。給談判人員一個充分發揮聰明才智的空間。其次是確定談判的要點。對重要的觀點,我方應該開誠布公,言簡意賅,不必非要迎合對方觀點而放棄我方的觀點。再次是擬好談判的程序和談判的進度,以便心中有數。特別是要根據談判的性質、內容和類型,確定采用平行式還是順序式的談判程序。前者是將準備和議題全面鋪開,在約定的時間內全部洽談完;而后者是把要談的議題整理出一個序列,分別進行洽談,前一個問題沒有談完,不能進行下一個議題的談判。 

      3、選擇談判的時間。談判時間的選擇上,要注意幾個問題:

      1)已方是否做好準備,否則應巧妙的推托一個時間,給自己一個準備余地。

      2)談判的緊迫程度,盡量不要安排已方求之不得的談判。即使有非常緊迫的需要,也要通過適當的方式隱蔽這種緊迫性,以避免在談判中失去主動。

      3)談判人員的身體、情緒和精神狀態。

      4)合適的外部環境和季節。 

      4、進行模擬談判。通過擬定假設條件,組織內部研討、檢查既定談判方案的預期效果,對發現的問題及時糾正和完善,對對方條件進行假設,準備多種應對方案。 

      談判氣氛的營造

      在招商談判中,氣氛的營造十分講究。如何根據談判雙方在談判中的位置和主動程度,把握和調節談判的氣氛,從而掌握談判的位置和主動權,是招商工作者該掌握的一門藝術。 在招商談判未正式開始以前,首先了解對方的期望值和談判人員的談判風格,進而確定談判過程中應掌握的氣氛。一般來說,在談判的各個階段,基本上要控制住這樣幾種氣氛。 

      1、談判開局時的禮貌和尊重氣氛。無論是服飾上,資料準備上,還是表情、動作,以及開局的寒暄,都應該有足夠的禮節程度,既不能表現出輕視對方,以勢壓人;也不能表示過分恭維,唯唯諾諾,要在互相尊重和文明禮貌的氣氛中進行下一步的談判。

      2、在談判過程中,始終保持輕松和諧的氣氛。由于雙方在談判中有各自的目標和立場,談判者本人也要維護自身的利益,因此在談判中,難免出現沖突、緊張僵持。所以在整個談判的過程中,要始終把握住一種輕松和諧的氣氛。特別是招商人員的一方,不必始終蹦緊神經,過分爭論,不斷較真,讓投資者感到不適和反感 

      3、在談判過程中還要始終保持友好合作的氣氛。不管談判的成功與否,雙方追求都是一個目的,就是投資成功。友好合作的氣氛對投資成功的談判,無疑會奠定良好的基礎;即使這次沒有成功,也不意味下次談判不成功,更不能認定今后沒有其他方面的合作可能。因此,要把合作的意識,友好的感覺帶給對方。 

      談判的基本過程

      談判的方式雖然千變萬化,但基本過程大致可以分為六個階段。

      1、導入階段。這個階段主要是參與者介紹對方認識,通過自我介紹和互相介紹,使參與者互相有一個大致的了解。如果初次見面或不太熟悉,還要用簡短的時間設法活躍一下氣氛,談些社會趣聞,當地的風土人情,拉拉家常等,但不能時間太長。 

      2、概述階段。概述的目的一方面表達自己的目的和想法,但不能和盤端出,同時隱藏著摸對方底的意圖。因此概述時間不要太長,言辭不要太多,恰如其分地表述自己的目的和感情傾向后,留出一定余地觀察對方的態度.

      3、明示階段。談判雙方一般無外乎四個問題:自己所求,對方所求,彼此相互所求和外表沒有表露的內蘊需求。在明示階段,應該明確表述自己的觀點和意見.而為了達成共同期望的協議,既要站在已方的立場,堅持自己的既定目標,同時也要從全局出發,適當地站在對方的立場去提出和解釋問題。 

      4.交鋒階段。交鋒階段是在談判中雙方堅持立場的對抗階段。在這個階段中,談判雙方往往要通過大量的理由和事例,進行最激烈的爭執,堅持自己的目標和利益。雖然交鋒階段是對抗,但不是戰爭對抗,是在雙方目標一致的前提下的對抗。因此最后的結局是通過施與受,給與取的原則找出雙方妥協的范圍。 

      5.妥協階段。交鋒階段不會永遠僵持下去,接下來的是一方的妥協或雙方的共同妥協,總是在于如何把握誰先妥協,妥協是不是在預選臨界目標之內,妥協后能否得到相應的補償,這才是談判中妥協的藝術。 

      6.協議階段。經過交鋒和妥協,雙方認為達到自己的理想,可以簽訂協議或合同,但這個過程也并非萬事大吉,而要注意在形成法律條款并既將奏效時,有些爭議和糾紛還會發生,因此不可掉以輕心。

      粵公網安備 44030502000758號

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